Пилотная проверка: тестирование рынка — это не метод проб и ошибок, а мудрость торговли небольшими суммами для получения большой прибыли.

Вопрос: Как снизить риски при запуске нового продукта?

В индустрии садовой техники процент неудачных запусков новых продуктов достигает 60%.

Как снизить этот риск?

Неверный ответ №1: Масштабное исследование рынка

Многие производители считают, что, проведя достаточное количество маркетинговых исследований, они смогут снизить риски.

Но реальность такова: данные маркетинговых исследований отстают, исследовательские вопросы носят субъективный характер и задаются разработчиками, а выборки для исследований ограничены.

Я видел случай, когда производитель потратил 500 000 долларов на маркетинговые исследования, но продукт всё равно провалился после запуска. Причина? В исследовании участвовали обычные потребители, а реальными покупателями оказались профессиональные подрядчики.

Неверный ответ №2: Быстрая итерация

Другие производители считают, что им следует быстро запустить продукт, а затем повторять его, основываясь на отзывах рынка.

Однако в индустрии садовой техники ярко выражена сезонность. Пропустив один пиковый сезон, вы ждете целый год. Кроме того, затраты на доработку продукции высоки — не все компании могут себе это позволить.

Неверный ответ №3: Копирование успешных продуктов

Другие производители считают, что копирование успешных продуктов, уже представленных на рынке, — самый безопасный вариант.

Но к тому времени, как вы увидите успешный продукт, рынок уже занят. А за успешными продуктами стоят ресурсы и время, которые вы не можете предвидеть.

Реальный ответ: пилотная проверка.

Проверка реальности: время и ресурсы

Пилотная проверка требует времени. Не недели — а 2-3 месяцев мелкомасштабного тестирования.

Для пилотной проверки требуются ресурсы. Не просто несколько символических образцов, а достаточное количество тестовых единиц, чтобы охватить целевую группу пользователей.

Это неизбежные расходы.

Но почему это того стоит?

Обмен небольших сумм на большую прибыль

Стоимость пилотной проверки обычно составляет 10-20% от стоимости крупномасштабного запуска, но она может снизить риск неудачи на 80%.

Получение реальной обратной связи от рынка

В реальных условиях эксплуатации пользователи сталкиваются с проблемами, о которых разработчики даже не задумывались.

На североамериканском рынке я столкнулся со случаем, когда у газонокосилки одного производителя возникли проблемы на участках с домашними животными во время пилотных испытаний. Они вовремя внесли коррективы в конструкцию, избежав отзыва продукции после массового запуска.

Формирование базы первых пользователей

Участники пилотного тестирования часто становятся первыми сторонниками продукта, обеспечивая ценную информацию из уст в уста для последующего маркетинга.

Что не входит в нашу пилотную валидацию

- Это не просто мелкие продажи.

- Он фокусируется не только на данных о продажах.

- Это происходит не одновременно на всех рынках.

Что представляет собой наша пилотная валидация?

Дизайн научных испытаний

Выберите репрезентативные тестовые рынки, разработайте разумный масштаб и продолжительность тестирования.

Систематический сбор обратной связи

Создайте многоканальные механизмы сбора обратной связи, включая интервью с пользователями, анализ данных об использовании и отзывы дилеров.

Глубокий анализ данных

Выявляйте реальные проблемы и возможности на основе обратной связи, а не просто рассматривайте поверхностные явления.

Индивидуальная корректировка стратегии

На основе результатов тестирования скорректируйте характеристики продукта, ценовую стратегию, маркетинговые приоритеты и т.д.

Реальный случай

Производитель планировал выпустить новый тип садовой техники, опасаясь негативного отношения со стороны рынка.

В рамках нашей услуги пилотной проверки они отобрали 20 пользователей в 3 разных регионах для тестирования.

Тестирование выявило:

1. Профессиональные пользователи предъявляли более высокие требования к времени автономной работы батареи, чем ожидалось.

2. Пользователи жилых помещений были более чувствительны к уровню шума.

3. Дилеры обеспокоены риском избытка товарных запасов.

На основе полученных отзывов производитель внес следующие изменения:

1. Добавлены варианты емкости аккумулятора.

2. Оптимизированные системы шумоподавления

3. Предоставлены более гибкие правила учета запасов для дилеров.

После официального запуска продажи в первый месяц превзошли ожидания на 50%, став одной из самых продаваемых новинок сезона.

Последняя мысль

Пилотная проверка — это не панацея. Она не может гарантировать 100% успех продукта.

Но это может помочь вам выявить и решить проблемы, которые могут привести к неудаче, прежде чем вкладывать крупные суммы денег.

В индустрии садовой техники осторожность — это не трусость, а мудрость.

Узнайте больше о нашем[Проверка продукта]и[анализ рынка]услуги.